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Source:济南敏视安防公司 Date: 2009-7-28 10:26:30 Keyword: 济南安防,安防市场
一对夫妻的安防生意经
“你是做什么的？”
“我是做安防的。”
尽管已经从事此行业五年时间，但每次被人问起，张洁还是羞于启口。虽然做安防不是什么不光彩的事，但张洁却总觉得女生应该从事手机、数码类时尚产品的销售，而不是复杂的工程项目。虽然这么说，但她却喜欢把另外一句话挂在嘴边：“我这辈子算是跟安防行业结下了不解之缘。”因为她嫁给了一位同样从事安防行业的老公。
张洁的老公叫樊刚，目前已经是某安防公司的负责人之一，有着丰富的从业经验和客户资源。他们夫妻二人共同在安防行业打天下已经有接近四年的时间。四年来，他们相互配合，互补长短，取得了不错的成绩。
“安防行业的市场需求非常大，尤其是在近几年，发展速度很惊人。”张洁说，“除了政府部门、公共场所、金融机构等传统安防市场之外，如今新兴的大批中小企业也日益成为重要的客户群体。不仅如此，随着城市建设步伐的加快，遍地都是新楼盘，有居民小区，有各种商圈，这些都是安防行业的商机。另外，如今政府部门在推广平安城市，许多街道都要安装监控设备，这一项目的启动，自然也会带来安防设备的大批量采购。种种迹象表明，安防行业兴起的势头明显，在政府公布的招标中不难发现，几乎每10条招标信息中，至少会有一条设计到安防设备的采购。”
除了新需求的开发之外，安防设备的更新也比一般产品来的更快，也为从业者带来大量的销售机会。樊刚表示：“从最早的黑白机，到后来的彩色机，再到红外夜视设备、网络设备，甚至是联网报警系统等，这些新兴的产品和应用模式又吸引直接用户进行系统的更新。这也为我们带来了大量项目。”
然而，不管市场容量有多大，机会仍然只会青睐有准备、有思想、肯下功夫的人。要想做好安防行业，没有适当的方法，只会事倍功半，也很难做出成绩。
“做安防其实是在做关系，只要能把关系做到位，就不愁没有项目找上门。”樊刚称。他认为，从事安防行业，除了常规的分销渠道之外，有三方面的关系是不可不做的。其一，厂商关系，尤其是主攻行业市场的部门。例如，与服务器厂商的销售人员有良好合作关系，除了能及时获得采购信息之外，还能搭载顺水船，斩获不少订单。其二，系统集成商关系，与这类公司打好关系，就好比有了另外一条销售渠道，他们本身也以销售方案为主，自然会遇到大量不同的项目，随时有机会用到安防产品。其三，客户关系。要与所有客户有密切的关系并不现实，但必须要做好典型客户的关系。所谓典型客户，即是在其行业领域具有代表性，具有一定号召力的公司，他们是该行业的标杆，会有很多效仿者，如果关系做到位，他们会主动帮忙介绍一些项目。
当然，做关系这种事虽然说起来容易，做起来却很难，真正要做好，还需要不断摸索。作为项目型产品，安防工程的回报率一直不错，但是近年来利润也开始下滑，这也是如今大部分安防公司所面临的新挑战。
没有金刚钻 哪敢揽这瓷器活Nick Zee
刘明的公司不大，但他的公司在行业中耕耘的时间却不短。其中有二十余名员工多是技术出身，刘明也自认为对行业的理解颇为深刻，生意也算做得风生水起。不过，现在随着市场竞争日益激烈、利润日渐趋薄，刘明越来越觉得单单指望老客户经营愈发困难，同时还要随时提防竞争对手的撬角。
“现在做安防行业不再是关系那么简单，没有金刚钻，还真不敢揽这瓷器活。”刘明颇有感触地说。
在刘明看来自己所在的安防行业主要是以行业用户为主，以往最大的用户就是政府、金融这些资金实力雄厚的主儿，对于这些用户只要把关系做到位，基本不愁没有项目找上门。如今，安防产品向消费领域倾斜的趋势日渐明显，市场容量急剧放大，这也吸引了更多群体加入到这个行业的争夺，与此同时安防在传统行业日渐饱和的趋势亦日渐显现，竞争不断加剧，经营压力陡增。
“现在不是光有关系就能吃下项目的，关键还在于你有多少能力，能够给用户带来哪些好处。”而要做到这些的前提是充分了解用户需求，在刘明看来安防与IT行业不一样的地方在于用户要求的产品或方案是量身定做，因此，未来大家要比拼的是如何快速满足客户需求，为客户提供更加细致的行业解决方案，以及客制化的产品。
“如今的市场都需要在细分领域作业，只有深入到行业市场，对用户的需求作细致了解，开发出来的产品才能符合客户需求。即使是同一个应用领域，不同场合对安防产品要求也不尽相同。例如银行柜员监控是为了解决纠纷，要求清楚显示面值，完整清晰地记录点钞过程，对DVR的要求便是以画质为先；金库监控要求24小时布防、检测手段齐全可靠，有防破坏、联网报警的功能，对画质不要求实时，分辨率要求一般；ATM机监控设备要小巧隐藏……这就企业、系统集成商能提供有针对的ATM机监控、柜员监控、金库监控等专用产品。”刘明显然对此了然于胸。
最近，刘明的公司又接下一个银行订单，对此刘明并没有惊喜雀跃。在他看来这些行单的周期普遍较长，期间遇到的困难和问题层出不穷，万里长征第一步，这才是刚开始。